由《電腦商報》社舉辦的2010中國IT渠道冠軍調查活動(dòng)近日落下帷幕。此次調查活動(dòng)歷時(shí)三個(gè)月，2000多家經(jīng)銷(xiāo)商參與，回收有效調查問(wèn)卷超過(guò)5600份，涉及到21個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)共200多個(gè)品牌，通過(guò)渠道商對渠道、產(chǎn)品、品牌三個(gè)方面16個(gè)指標的評價(jià)來(lái)計算最終的調查結果，最終評定各條產(chǎn)品線(xiàn)的渠道冠軍。
渠道冠軍調查已經(jīng)延續了七個(gè)年頭，其公正性和權威性也越來(lái)越得到業(yè)界的認可。豐富的數據積累為業(yè)界研究提供了全新的視角，從中也可以直觀(guān)地看到一些國內IT渠道正在發(fā)生的變化。
中小企業(yè)管理軟件：國產(chǎn)品牌優(yōu)勢明顯
在本次中小企業(yè)管理軟件產(chǎn)品調研中，用友暢捷通依靠其在渠道管理、品牌和產(chǎn)品三方面的綜合得分奪得了渠道冠軍，微軟名列第二，金蝶以微弱的優(yōu)勢勝出SAP成為第三名。在此次調查中，國產(chǎn)品牌成績(jì)突出，在中小企業(yè)管理軟件渠道中優(yōu)勢明顯。
冠軍的優(yōu)勢
在本次中小企業(yè)管理軟件渠道冠軍調研中，用友暢捷通以22.85分居榜首，獲得渠道冠軍獎杯。多年來(lái)用友在國內一直在深耕渠道，在大范圍的區域市場(chǎng)有深厚的渠道影響力，獲得渠道冠軍，對用友來(lái)說(shuō)，是實(shí)至名歸。
用友暢捷通在本次中小企業(yè)管理軟件的調研中表現出來(lái)的優(yōu)勢是全面和綜合的：其中渠道支持到位性得分1.87、渠道商成長(cháng)持續性得分1.80、專(zhuān)業(yè)培訓力得分1.25、產(chǎn)品可靠性得分1.92、應用豐富性得分1.22、賣(mài)點(diǎn)獨特性得分1.15 ，都遠高于競爭對手。從渠道政策、品牌、產(chǎn)品三個(gè)方面來(lái)看，用友暢捷通在渠道商中都有著(zhù)較高的影響力。
今年3月，用友專(zhuān)門(mén)針對中小企業(yè)市場(chǎng)成立了獨立運作的暢捷通公司，其前身是用友公司小型管理軟件事業(yè)部。目前，暢捷通公司已擁有70多萬(wàn)家用戶(hù)和2000多家渠道合作伙伴。
從用友小型管理軟件事業(yè)部到今天的暢捷通公司，一直采用純分銷(xiāo)的運作模式，有著(zhù)豐富的渠道管理經(jīng)驗。
在渠道架構方面，暢捷通采用網(wǎng)格制，把全國分為119個(gè)網(wǎng)格，為每個(gè)網(wǎng)格配備推廣經(jīng)理和支持經(jīng)理，以支持渠道合作伙伴拓展市場(chǎng)，一個(gè)支持經(jīng)理通常支持5-8家渠道合作伙伴。
經(jīng)過(guò)多年努力，暢捷通的渠道已深入縣鄉市場(chǎng)，目前擴大渠道數量和覆蓋面的工作已不是暢捷通渠道工作的重點(diǎn)，重點(diǎn)是提高渠道質(zhì)量。目前，暢捷通一家渠道合作伙伴的平均客戶(hù)擁有量為350家，暢捷通的下一步目標是渠道商的客戶(hù)擁有量都能達到500家以上，甚至800家。
暢捷通渠道管理的另外一個(gè)重要經(jīng)驗是成立經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì )，渠道管理要做到公開(kāi)、公平、公正很重要，這需要充分尊重渠道合作伙伴的意見(jiàn)。暢捷通在制定渠道規則的時(shí)候，會(huì )充分采納渠道商的建議，這個(gè)反饋機制就是經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì )。經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì )成員是由經(jīng)銷(xiāo)商自己選舉出來(lái)的。暢捷通在出臺渠道政策之前，會(huì )與他們進(jìn)行溝通、討論，經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì )代表渠道的利益。同時(shí)，他們也會(huì )分享成功經(jīng)驗給其他的伙伴，把某個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新方面的成功經(jīng)驗推廣至整個(gè)渠道體系，有利于渠道商共同成長(cháng)。暢捷通經(jīng)銷(xiāo)商委員會(huì )由大約30家左右的渠道合作伙伴組成。
對于軟件廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，渠道商就是服務(wù)商。只有提高了渠道商的質(zhì)量，才能讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
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